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  “日本只有兩家便利店,7-11和其他。”
  
  在日本的便利店行業中,從瀕臨破產到全國第一,現如今7-11已經成為行業的標桿。日本7-11便利店的再塑者鈴木敏文認為,“在物資過剩的消費型社會,想要做好生意,不僅要懂得經濟學,還要了解心理學。”
  
  便利店的貨架琳瑯滿目,但又整齊有序,進店之后想找什么都一目了然。一方面,便利店努力做到符合消費者的需求;與此同時也在影響、引導顧客的消費行為和習慣。
  
  
  “即使是水果蔬菜,也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列,因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。”
  
  MUJI市場在店鋪中會陳列一些農耕時使用的道具,讓顧客了解果蔬的來源,也讓人們產生安心感。而新鮮果蔬旁,會擺放著一些合適的食材搭配,促進搭配的銷售。每個區域都有明顯的標識: 肉(meat)、魚(fish)、果(fruit)、麥(bread)等等。
  
  看似不經心的舉動,讓普普通通的果蔬也產生了“品牌溢價”,這也是為什么需要從消費者的消費心理和消費習慣出發,對店鋪規劃布局、陳列商品。而消費者從產生興趣到最終采取行動經歷了5個心理階段:
  
  這5個階段分別為,
  
  Attention抓人眼球(被吸引,放慢腳步看看到底是什么);
  
  Interest 激發好奇(停下腳步,仔細瀏覽內容);
  
  Desire 制造幻想(無目的、無意識的逛街狀態暫時消失,注意力開始集中于商品及視覺所引發的聯系,產生體驗的向往);
  
  Confirmation 明確目標(我需要嗎?適合我么?);
  
  Action:Buy Now?。纯藤徺I)& Brand Identity?。ㄆ放普J知)
  
  簡稱AIDCA(AIDCA法則),而店鋪的不同位置是如何影響消費者呢?
  
  ?VP(主題陳列)
  
  與AID相關聯,影響店鋪的進店率。在賣場中的位置是,櫥窗、賣場入口和賣場視覺中心。利用模特和道具,進行創意展示。
  
  ?PP(重點陳列)
  
  與IDC相關聯,影響了成交率和客單價。在賣場中的位置是賣場入口、中島重點陳列和貨架正掛。通過模特、道具、衣架和中島展示。采用模特、正掛和搭配的展示方式。
  
  ?IP(容量陳列)
  
  與CA相關聯,影響了成交率和客單價。在賣場中的位置是貨架容量區(側掛、疊裝)。通過衣架、單掛、四面掛和層板展示。通常采用側掛和疊掛的展示方式。
  
  通過合理安排店鋪各個小區域,改善布局,就可以大大增加每一部分陳列的多變性,讓貨品展示出來以及可以在貨量少的時候,使陳列空間“看起來”飽滿。另一方面,也要給每個小陳列空間透氣、留白。
  
  進一步從宏觀來說,賣場可以大分為三個部分,每個部分根據各自職能不同,對消費者的購物心理影響也大不相同。
  
  A區:顧客從門外就能接觸到的區域,離櫥窗和入口很近。除櫥窗外第二吸引顧客進店的重點區域,但產值試穿率等不一定最高。
  
  B區:能夠在顧客進入店鋪看完A區后,再度引起顧客興趣,并開始駐足停留的位置。產值試穿率等幾率都會較多,因此A至B區通道的銜接十分重要 。
  
  C區:是店鋪最深處的區域,需要顧客逛到最后才能看到。因此需要做好B區和C區的通道連接,保持顧客的好奇心。雖然是最深處,并不代表銷售最差。
  
  而為了銜接好賣場中的不同區域,動線規劃需要脈絡清晰、寬度適宜人流暢通,店鋪呈現流動狀態。保證回路,避免出現死角,讓顧客來回走“冤枉路”造成煩躁感。最終達到指引顧客要去的方向以及我們想要他們看到的內容的目的。
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